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散客時代：海南旅行社突圍淘金

文旅界 2013.12.18 10:53 閱讀量：66456

今年的國慶黃金周，海南散客與團隊的比例接近8：2。這一接近國際成熟旅游目的地水平的比例，也標志著海南旅游進入散客時代。在自由行異軍突起的同時，……

　　今年的國慶黃金周，海南散客與團隊的比例接近8：2。這一接近國際成熟旅游目的地水平的比例，也標志著海南旅游進入散客時代。在自由行異軍突起的同時，新《旅游法》的“洗牌”和公務消費市場嚴重縮水等因素又沖擊著市場。更新旅游產品、提供特別服務、搶占微平臺，在這種形勢下，海南的許多旅行社積極調整傳統(tǒng)經營模式，以變應變，力求突圍困境，在散客市場淘得真金。

　　更新旅游產品吸引游客“眼”

　　緊跟市場，是旅行社生存發(fā)展的法寶。海南椰暉旅行社總經理麥偉文認為，散客時代的到來，也意味著自由行產品推陳出新趨勢的回歸。要吸引散客的眼球，旅行社就得注重開發(fā)新鮮的、個性的旅游產品，讓游客了解旅游資訊，吸引游客積極報名參團。“傳統(tǒng)旅行社在旅游法實行后的新業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)的經營習慣也要隨之顛覆，要及時調整產品傳統(tǒng)格局，打破原來機票+酒店的自由行產品格局，更新為機票+酒店+自駕+套餐選擇，讓游客有更多多樣化的選擇。”據(jù)了解，目前椰暉旅行社已經與攜程網攜手共同開發(fā)了雨林+猴島、出海+溫泉、雨林+島嶼等3條新的自由行線路，同時還自行開發(fā)了東線深度游新產品。

　　“要突圍散客市場，需要精準定位并將客戶目標群仔細劃分層次，再根據(jù)他們的需求推薦散客需要的產品。”海之緣國旅總經理王匯告訴記者，給散客推出的產品，海之緣除了玩的地方之外，還更注重客人“跟誰去玩”。“我們不但需要客人‘跟我們去玩’，還要讓他們知道自己的‘團友是誰，屬于什么層次’。”王匯說，現(xiàn)在針對散客的營銷多數(shù)通過電子商務平臺，在這種模式下旅行社的產品做得越細越精才能吸引客人。目前，針對即將到來的圣誕、元旦等節(jié)日，海之緣已經針對不同層次的客戶群體，推出了圣誕狂歡港澳之旅、麗星游輪跨年之旅、韓國跨年滑雪游等系列產品。

　　提供特別服務留住游客“心”

　　目前，“機票+酒店”是我國游客最典型的 “自由行”模式。但是，在康泰國旅副總經理陳晨看來，“機票+酒店”還不足以滿足自由行游客的需求，他認為，一個完整的自由行旅游產品應該滿足信息、自由、便利、服務、品質五大要求，旅行商提供的服務不但有機票和酒店的預訂，還包括旅游目的地的地面服務，如機場和酒店的接送、當?shù)赜密嚒⒕包c或節(jié)慶活動、體育比賽、文娛演出的門票，購物、品嘗風味餐等服務。此外，一些增值服務，如優(yōu)惠門票、折扣券、代辦保險、出國旅行簽證等也是“自由行”中不可缺少的元素。

　　目前，康泰國旅經過組織，已經可以為散客提供大團自駕游服務。“我們來輔助你完成旅行，這就是我們提供的服務理念。”陳晨告訴記者，對于有自駕游需求的客人，旅行社不但可以提供車輛，還配備經過特別培訓的導游坐第一輛車做“帶路達人”，帶客人去找當?shù)卣嬲刑厣拿朗澈途包c。另外，車隊里還會專門配備行車安全督導員，處理旅程中車輛可能出現(xiàn)的各種突發(fā)情況，并提供后勤服務。除了服務和安全保障之外，旅行社還將提供給游客購買酒店住房、景區(qū)門票等優(yōu)惠團隊價。“方便、快捷、價格實惠、安全保障是旅行社的價值和優(yōu)勢，購買這種自由行產品，旅行社可以讓游客體驗真正吃好玩好的旅程，同時又給游客一個相對私密的空間，而且服務費明碼標價，讓游客陽光消費。”

　　不僅僅是康泰，椰暉、海之緣、春秋等多家島內旅行社，都已經開始意識到這種“自駕車+散客”的自由行新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，都相應地與自駕車公司合作，推出這種新的銷售模式。

　　搶占流行平臺抓住游客“手”

　　自由行的游客群體與網民群體存在很大的“交集”，自由行的游客對網絡旅游信息具有很大的依賴性，超過90%的自由行游客會通過網絡了解出游目的地、機票、酒店、景點等信息，以此選擇預訂服務。因此，網絡營銷成為海南省旅行社拼搶自由行市場蛋糕的重要戰(zhàn)場。

　　但是，記者調查發(fā)現(xiàn)，雖然很多旅行社都建立了自己的網站，但是沒有充分利用好這個與客戶溝通的渠道，大多數(shù)只能起到宣傳推廣、甚至相當于“網上黃頁”的作用。借風使力，及時開辟最新的最受歡迎的網絡營銷平臺，使用新型的網絡手段搶占市場，也是海南一些旅行社使出的“法寶”。

　　據(jù)了解，目前椰暉旅行社已經率先在海南業(yè)內推出了企業(yè)APP，并開通了企業(yè)微信服務號。記者在體驗時看到，通過這一微信服務號，游客只要動動拇指就能完成旅游定制。這是一個小型的移動互聯(lián)網交易平臺，不但能了解旅行社的產品，還可以通過鏈接進入天貓平臺進行交易，選擇門票、酒店、機票等。

　　麥偉文說：“移動互聯(lián)網的發(fā)展是旅游企業(yè)必須要關注的。近期國家給幾大運營商批復了4G牌照，在這種形勢下網民的數(shù)量會激增，而散客的客源大部分都來源于此，任何一家企業(yè)如果跟不上互聯(lián)網將被淘汰。海南的旅行社只有緊跟著形勢的發(fā)展及時更新網絡營銷手段，才能真正瓜分到散客市場的蛋糕。”

海南旅行社散客時代流量平臺