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OTA開打資源圈地賽 C端戰火燒至B端

文旅界文章來源：北京商報 2015.09.17 09:22 閱讀量：22438

直采需要企業投入大量人力和資本，成本較高，同時，直采越多，議價能力也越強，但賣不出去的風險也越大，而自建B2B平臺可以幫助分銷，且B2B也可以讓OTA獲取更多資源，因此，“直銷+直采+B2B”才是最穩定和良性的模式。

　　近期，OTA在資源端的動作備受關注。攜程近日宣布，中青旅、眾信、來來會、魅力假期等供應商以及同程、途牛等OTA紛紛入駐新上線的“自由行平臺”，而此前，同程宣布旅游B2B平臺為線下旅行社旅游百事通提供資源，途牛在公布二季度財報時再次強調要加大直采力度，并宣布收購五洲行旅行社。實際上，不論是直采、B2B、平臺化，還是收購旅行社，都是OTA在不同發展時期搶占上游資源的有利手段，OTA此前在C端的白熱化爭奪也逐漸過渡至資源爭奪。不過，這幾種搶占上游資源的手段，是否能夠實現掌控資源的目的值得商榷。

　　搶占資源各出招

　　近期，OTA在資源端的動作愈加頻繁，合作、直采、并購、B2B等都成為搶占資源的有利手段。

　　近日，攜程宣布上線“自由行平臺”，中青旅、眾信、來來會、魅力假期等供應商以及途牛、同程等OTA都成為平臺的“座上賓”，同時，攜程方面表示將由直采自營全面轉向平臺開放。而此前不久，攜程已經宣布與同程、途牛等大型OTA達成合作引入出境游產品，簽約合作的旅游供應商也在一年的時間增加至3000家。另外，OTA成立旅游B2B平臺的消息也接踵而至，途牛的笛風、同程的旅倉均在前段時間正式上線。有業內人士指出，旅游B2B作為連接供應商和零售商的平臺，有利于同程、途牛等OTA與資源端的連接，同時幫助它銷售自營產品。

　　攜程的平臺化發展需要資源端強有力的配合，途牛、同程等OTA的發展也需要通過掌控資源獲得更大的利潤空間和服務能力。近段時間，途牛的直采模式再次引發熱議，途牛聯合創始人、總裁及首席運營官嚴海鋒表示，二季度途牛直采產品的貢獻達到了25%。途牛的目標是在未來三年將這一數據提升至50%，而攜程也通過在目的地設立分公司開展直采業務。

　　除了直采，并購旅行社也是將觸手伸向上游資源的重要手段，并能夠有效配合直采。途牛前不久公布二季度財報時，也同時宣布將投資五洲行。途牛方面表示，投資五洲行能夠幫助途牛切入旅游供應鏈，并提高途牛的直采能力。而今年初，途牛收購了浙江中山國際旅行社、天津經典假期國際旅行社，這兩家旅行社具備臺灣游資質。攜程作為業內大佬，也早就展開一系列的收購動作，2014年投資華遠國旅，2013年末戰略投資途風旅游網等。

　　C端戰火燒至B端

　　近兩年，OTA針對C端用戶的戰火一路燃燒，然而，在度假興起、C端資源的搶占已過最熱時期、資本寒冬來臨的情況下，B端資源的重要性愈加突出。

　　易觀國際分析師朱正煜認為，OTA不可能只做預訂，也要介入線下，做好產品和服務。他分析指出，以往旅游存在組團社和地接社兩個環節，大部分的服務由地接社完成，因此，地接社的服務決定了用戶的體驗。而對途牛等OTA來說，必須加大對地接社的把控從而掌控產品的開發和服務。他還表示，在燒錢模式下獲取的用戶并不忠誠，掌握資源才能對服務有更好的把關，提高用戶忠誠度。實際上，以B2C模式運營的OTA，B端資源與C端用戶都是關鍵環節，一環缺失另一環也無法穩定。勁旅網總裁魏長仁指出，沒有B端資源就無法滿足C端用戶，但若無C端用戶，B端資源也無法出售。

　　另外，在直采模式下，產品利潤能夠得到有效把握。途牛CFO楊嘉宏此前也公開表示，直采可以直接降低采購成本，將產品的毛利率提升2-3個百分點。同時，魏長仁也指出，供應商往往在某一領域產品豐富、質量較好，但OTA所需要的是大量產品，因此需要更多的供應商接入。

　　而對于不同OTA在不同的發展階段，掌控資源的手段也不盡相同。魏長仁分析稱，不論是平臺式合作還是直采等手段，其實都是OTA的階段性選擇，“三年前攜程大力做直采，現在平臺化發展，而途牛現在大力做直采，未來可能就平臺化發展了”。

　　資源爭奪能否成功

　　B端資源一直是OTA發力的重點，如今與資源端的連接也越來越緊密，但是否真的能夠實現OTA有效把控資源的目標則有待觀察，而直采這種重模式也考驗著企業的能力。

　　實際上，OTA頻繁觸及資源端對傳統旅行社的觸動較大，而OTA之間在資源端也現爭霸賽。此前途牛的直采模式曾引起旅行社眾怒，眾信等17家旅行社聯合斷供途牛，不過此事隨著旅游局的介入畫上句號。但即使面對旅行社斷供的壓力，途牛也未減弱直采力度。在此情況下，攜程宣布合作的旅游供應商達2000家，同程也表示與眾信等近百家核心供應商達成全面合作，被認為是對途牛“斷供門”的“神補刀”。另外值得一提的是，途牛與同程去年末因爭奪出境游資源而上演相殺大戰。因此，一家OTA要想把握某部分上游資源，不僅要與旅行社進行博弈，也要注意同行之間的競爭。

　　另一方面，直采自身也存在一定風險。魏長仁分析說，直采需要企業投入大量人力和資本，成本較高，同時，直采越多，議價能力也越強，但賣不出去的風險也越大，而自建B2B平臺可以幫助分銷，且B2B也可以讓OTA獲取更多資源，因此，“直銷+直采+B2B”才是最穩定和良性的模式。

在線旅游 OTA