線下旅行社多年以來都是以跟團旅游，而且是保價跟團旅游為主要業(yè)務。地接社采購資源后打包成跟團包價產品提供給客源地組團社或批發(fā)商，后者采購大交通，形成從出發(fā)地到目的地的包價跟團旅游產品，然后銷售給客源地游客，這種業(yè)態(tài)一直持續(xù)了很久。

　　而在OTA出來時，他們的業(yè)務一開始都是從機票、酒店等單項標準化產品開始的，在后續(xù)旅游產品跟進時，OTA更多采用了在目的地和出發(fā)地采購旅游要素的方式，可以直觀地將碎片化產品展示給游客，由游客自己選擇組合，由此，自由行在OTA漸漸發(fā)展壯大起來。

　　那么，這種由游客自己選擇出游時間、酒店和玩法的形式為什么在線下旅行社沒有發(fā)展起來呢?這里面存在諸多因素：

　　1、對目的地資源的掌握。線下旅行社單個規(guī)模不大，業(yè)務半徑小，很難在國內國外目的地市場上去采購碎片化資源。

　　2、技術缺失。絕大多數線下旅行社沒有技術實力把碎片化資源通過系統(tǒng)整合好并有效給到自己的銷售人員和客人。

　　3、營銷手段單一。自由行客人獲取信息的要求很高，要隨時隨地能夠去查找自己的想要的信息，而旅行社在過往很長時間沒有打通線上線下，信息就很難傳遞到客人。

　　也是基于此，自由行產品在互聯網上銷售有天然優(yōu)勢，但是如果突破了上述三個障礙，在線下門店銷售是不是也有比純線上銷售有對客人額外的價值呢?

　　線下門店銷售中，業(yè)務員在對待客人復雜產品的咨詢中，有比線上更直接的了解，更能感受到用戶的需求，可以幫助客人更好地作出選擇。同時在出境自由行的各種材料收集、幫助填寫簽證資料方面都更讓游客省心。

　　這幾年，也有旅行社想開展自由行的業(yè)務，旅行社門店也有在進行自由行產品的銷售，但由于受到資源、技術和銷售手段的制約，很難在這個業(yè)務上有大的突破。

　　近期，隨著旅游百事通和攜程的業(yè)務融合，特別是攜程品牌門店、去哪兒品牌門店的落地。線下門店銷售自由行產品的制約被打破：首先是資源的獲取，攜程旅行網上所有的自由行產品、目的地參團產品、定制產品以及旅游單品都對接給了門店;其次是技術提升，所有查詢和預訂都采用新的系統(tǒng)來實現，再加上百事通已經成熟的門店管理系統(tǒng)，可以幫助門店高效預訂;第三是銷售手段，攜程品牌門店和去哪兒品牌門店都與線上打通，客人在線瀏覽時就可以看到附近的門店，如果有進一步面對面咨詢的意愿，客人可以直接聯系門店，或通過在線導航直接到達門店。這就打破了門店在銷售手段上的單一模式。

　　有了這一系列突破，旅行社門店就有機會從過分依賴包價跟團游中走出來，有機會參與分享旅游自由行市場的蛋糕。4月產品庫打通到今天，旅游百事通、攜程和去哪兒門店在自由行類別產品銷售人數超過3萬人，而去年這項業(yè)務幾乎沒有，未來究竟能不能突破這一瓶頸，還需要在現有的基礎上進行更多的嘗試。