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　　回顧10年創(chuàng)業(yè)路，吳志祥稱同程這十年并沒(méi)有太明確的打法——從GDS到酒店B2C再到門(mén)票領(lǐng)域，他們拼的就是專注和執(zhí)行力。雖然2013年梁建章回歸攜程讓吳志祥覺(jué)得“所有人的好日子都結(jié)束了”，但同程已經(jīng)做好了全力開(kāi)戰(zhàn)的準(zhǔn)備。

　　同程在這十年其實(shí)是沒(méi)有太明確的打法的，因?yàn)樵趧?chuàng)業(yè)之初，當(dāng)我從阿里巴巴出來(lái)以后，第一個(gè)想法就是把阿里巴巴的B2B模式跟旅游結(jié)合起來(lái)，做一個(gè)旅游的B2B。

　　但是即使有這個(gè)想法，當(dāng)時(shí)都不敢去做，因?yàn)檫@也是要花錢(qián)的，所以我們一開(kāi)始從最簡(jiǎn)單的幫別人做網(wǎng)站開(kāi)始做起，一年大概賺了10來(lái)萬(wàn)塊錢(qián)，用這個(gè)錢(qián)投入進(jìn)去做我們想做的B2B的平臺(tái)。2004年我們B2B的平臺(tái)已經(jīng)搭建好了，也是一個(gè)偶然的創(chuàng)意——我們找到了第一個(gè)產(chǎn)品叫網(wǎng)上名片。有了這個(gè)網(wǎng)上名片以后，我們就在B2B方向比較清楚了，無(wú)非就是賣(mài)名片，賣(mài)的越多，公司賺的錢(qián)越多�；�本上到(20)06年參加《贏在中國(guó)》的時(shí)候，同程的名片已經(jīng)賣(mài)到國(guó)內(nèi)第一名了，其實(shí)也就是大概兩三千收費(fèi)的用戶，但已經(jīng)是第一了。

　　2006年參加完《贏在中國(guó)》以后，各種大佬、風(fēng)投就跟我講你要搞大、搞大該怎么搞，當(dāng)時(shí)我們思路也不是非常清楚。但是我們知道要搞大光靠我們自己的積累肯定不行，肯定要融資。于是那會(huì)兒我們就晚上寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，白天去找投資，大概跑了三四個(gè)月的時(shí)間，基本上都灰頭土臉的回來(lái)了。

　　其實(shí)(20)06年的時(shí)候，國(guó)內(nèi)的在線行業(yè)是比較冷的，在線旅游更冷，基本上沒(méi)人拿到過(guò)投資。雖然我們?nèi)谫Y很難，但是央視的500萬(wàn)我們還是沒(méi)要。因?yàn)槲覀冇X(jué)得那個(gè)錢(qián)太小了，要弄肯定弄個(gè)大一點(diǎn)的錢(qián)，500萬(wàn)進(jìn)來(lái)占我們很多股份，錢(qián)又太少，做不成大事情。這樣一直到(20)07年底的一個(gè)下午，我在公司里辦公室寫(xiě)東西，蘇州凱風(fēng)創(chuàng)投的一個(gè)投資經(jīng)理啪啪啪啪闖過(guò)來(lái)，他說(shuō)我是凱風(fēng)創(chuàng)投的。剛開(kāi)始我們以為它很有名氣，再一看原來(lái)是蘇州的，我就有點(diǎn)失望。因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺(jué)得我們自己本來(lái)就沒(méi)什么名氣，肯定要找個(gè)大腕來(lái)頂一下我們。

　　但不管有感覺(jué)沒(méi)感覺(jué)還是聊一聊，他也不是很著急要投我們，就一個(gè)月過(guò)來(lái)跟我們聊一次，大家喝喝茶，聊了大概3、4個(gè)月以后，我們就認(rèn)可他了，因?yàn)槲覀冇X(jué)得他人比較實(shí)在，也比較認(rèn)可我們團(tuán)隊(duì)，對(duì)我們做的事情也很有興趣。他當(dāng)時(shí)已經(jīng)投了齊家網(wǎng)，他并沒(méi)有因?yàn)槲覀冞@個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是土鱉而看不起我們，我們自己也想可能我們這個(gè)土鱉團(tuán)隊(duì)一開(kāi)始想找高大上的風(fēng)投是沒(méi)人理的：很多國(guó)內(nèi)現(xiàn)在一線的投資公司在我們這輪融資的時(shí)候都來(lái)找我們了，但是那時(shí)候都沒(méi)看上我們。

　　我們從(20)07年一直談到(20)08年3、4月份，最后他還是決定要投我們。其實(shí)我們當(dāng)時(shí)講給他的故事跟我們現(xiàn)在做的不是一個(gè)，我們跟他講的故事后來(lái)證明是失敗了，但是他就認(rèn)為我們這幫人還不錯(cuò)，我們一開(kāi)始也沒(méi)想到拿錢(qián)，沒(méi)表現(xiàn)的很緊張，沒(méi)拿他太當(dāng)回事兒。所以大家彼此沒(méi)什么戒心，聊了以后就拿了他那筆錢(qián)。

　　他當(dāng)時(shí)對(duì)我們的估值大概是4000、5000萬(wàn)，他問(wèn)我有什么要求，我說(shuō)沒(méi)什么要求，就要求你錢(qián)多，一次性到帳，就這么一個(gè)要求。他4月底 1500萬(wàn)全部到帳，我們就開(kāi)了個(gè)大會(huì)慶祝了一下，宣布公司從此不用大家自己掃地了，我們要告訴大家我們會(huì)有個(gè)重大的變化，會(huì)請(qǐng)個(gè)阿姨過(guò)來(lái)幫我們打掃衛(wèi)生。

　　融資這件事情其實(shí)跟大家好像關(guān)系不是特別大，但是我告訴大家跟每個(gè)人都是息息相關(guān)的，當(dāng)你看到阿姨的時(shí)候，你就知道我們?nèi)谫Y已經(jīng)成功了，而且你就知道公司確實(shí)給你帶來(lái)的實(shí)實(shí)在在的好處。但當(dāng)年我們跟投資人講的我們要做B2B的GDS的故事沒(méi)做起來(lái)，在此以前公司都盈利，當(dāng)年投資投進(jìn)來(lái)就虧了，所以我們壓力也非常大。

　　凱風(fēng)當(dāng)時(shí)最大的老大(20)09年春節(jié)的時(shí)候還專門(mén)到我們公司去了一趟，鼓勵(lì)鼓勵(lì)了我們，因?yàn)槟愀�人家講的故事沒(méi)變現(xiàn)，還把人家的錢(qián)賠了，那時(shí)候見(jiàn)他多少是有點(diǎn)不好意思的。

　　同程在前面是沒(méi)有戰(zhàn)略的，當(dāng)時(shí)就覺(jué)得既然這個(gè)路子不對(duì)，那我們就換個(gè)路子。那會(huì)兒1500萬(wàn)已經(jīng)燒掉500萬(wàn)了，于是(20)09年我們換一種思路選擇直接走B2C，不做GDS。

　　剛開(kāi)始我們選擇用B2C訂酒店。我們當(dāng)時(shí)策劃了一個(gè)點(diǎn)評(píng)獎(jiǎng)金的模式，為了讓用戶知道我們想了很多方法：我們當(dāng)時(shí)想攜程在機(jī)場(chǎng)發(fā)卡，我們就在寫(xiě)字樓里發(fā)卡，這個(gè)主意可能也行，但發(fā)了幾次沒(méi)效果。

　　在這個(gè)過(guò)程中間，我們忽然發(fā)現(xiàn)在搜索引擎上打廣告(效果)還行)。(20)09年，我們決定把剩下的1000萬(wàn)全部投給搜索引擎，當(dāng)年我們是百度旅游行業(yè)投錢(qián)最多的一個(gè)公司，在我們做之前，攜程、藝龍都不敢像我們這樣做，也不會(huì)像我們這樣做。

　　當(dāng)時(shí)我跟同事們講的很清楚，我說(shuō)現(xiàn)在公司就是破釜沉舟、背水一戰(zhàn)。我們將1000萬(wàn)全部押給百度，不是一次性給它，是按月份給它。我們也不傻，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)今天扔的錢(qián)明天就能收回來(lái)。就像一個(gè)做生意的人，我們對(duì)錢(qián)的嗅覺(jué)非常高，可能要強(qiáng)于當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)的絕大部分的在線旅游行業(yè)的團(tuán)隊(duì)。從來(lái)沒(méi)燒過(guò)錢(qián)，所以我們對(duì)錢(qián)有一種特別的感情、嗅覺(jué)，我們團(tuán)隊(duì)在整個(gè)在線旅游行業(yè)里面是看到錢(qián)絕對(duì)是看到命的這種。一旦發(fā)現(xiàn)百度能給我們帶來(lái)錢(qián)，今天投進(jìn)去明天就能回來(lái)，我們當(dāng)時(shí)的決定就是把市場(chǎng)上面能夠買(mǎi)到的SEO和SEM的書(shū)全買(mǎi)到，因?yàn)槲覀冊(cè)谔K州這地方你知道是沒(méi)人教我們的。從那么多書(shū)里面挑出三本，公司500人，人手一本，不管你是前臺(tái)，還是搞研發(fā)、搞市場(chǎng)、做招聘的，每個(gè)禮拜考一次試，從我開(kāi)始，就考SEO、SEM。每個(gè)禮拜一告訴大家考前三章，禮拜五開(kāi)始考試，全部是閉卷，考完以后禮拜一公布上一周考試的排名，從第1名到500名，最后10名每人罰款100塊獎(jiǎng)給前面的5名，我一般都是(考的)中間部分，反正也不是最后，因?yàn)槲疫�是認(rèn)真看的，怕最后同事們會(huì)不認(rèn)真。一開(kāi)始同事不理解，我就跟大家講，既然這個(gè)是我們的命，那么全公司的人都要知道，我不求你們自己去投放，但是我要讓你們(知道)這是什么，因?yàn)榇蠹铱梢杂霉餐�的語(yǔ)言講話，這樣做SEO、SEM的人特有自豪感，他講的話全公司的人都能懂。我們?cè)?9年就組建了100人的SEO、SEM團(tuán)隊(duì)，同行都覺(jué)得傻掉了。在蘇州這么一個(gè)地方，按道理是不可能有這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)的，我們就組建了。

　　我們沒(méi)有挖一個(gè)人來(lái)，全是自己琢磨。那個(gè)時(shí)候猛到什么程度，可以很自豪地告訴你們，到(20)09年底的時(shí)候，你在百度搜“城市名+酒店”，前面三個(gè)是花錢(qián)的：第一個(gè)是我們，第二個(gè)、第三個(gè)可能有其他網(wǎng)站，然后下面是不花錢(qián)的，不花錢(qián)的大概一共有20個(gè)結(jié)果，這20個(gè)各種各樣的搜索結(jié)果，其實(shí)那都是我們的。我們最多的時(shí)候一共做過(guò)大概有2千個(gè)網(wǎng)站。

　　我當(dāng)時(shí)給同事們打的一個(gè)比方，商業(yè)街上面為什么茶葉店?yáng)|面開(kāi)一家，西面開(kāi)一家，中間還開(kāi)一家，(消費(fèi)者)認(rèn)為是不一樣的。我說(shuō)我們要做的事情就是，這一條街全是我的，但名字都不一樣。

　　(20)09年，我們的酒店預(yù)訂量一下就上來(lái)了。當(dāng)時(shí)攜程、藝龍已經(jīng)做了6、7年酒店了，(在它們的眼皮底下)能把酒店做起來(lái)，投資人覺(jué)得是不可能的事情，但我們就做到了。(20)09年時(shí)，我們酒店預(yù)訂量已經(jīng)做到大概有5000家一天，當(dāng)時(shí)藝龍差不多在兩萬(wàn)間左右，同程已經(jīng)是它的四分之一了，10年我繼續(xù)高歌猛進(jìn)，最多的時(shí)候做到藝龍的三分之一，但我還是掙錢(qián)的。

　　10年我們覺(jué)得我們酒店做完了以后，機(jī)票也可以上，又開(kāi)始按照這個(gè)路子做機(jī)票。

　　其實(shí)機(jī)票行業(yè)的陷阱比酒店大多了，它非常復(fù)雜，技術(shù)含量非常高，當(dāng)時(shí)我們的技術(shù)水平太差。SEO的技術(shù)比較簡(jiǎn)單，絕對(duì)是靠人和錢(qián)堆上去的。我們又不知道跑北京跑關(guān)系把航信(中航信)的數(shù)據(jù)拿過(guò)來(lái)，導(dǎo)致機(jī)票查詢很不準(zhǔn)。我們跑去跟底下的黑市對(duì)接，把他們的數(shù)據(jù)拿到網(wǎng)上面來(lái)做。我經(jīng)常跟同事們講一句話，如果那個(gè)時(shí)候公司的財(cái)務(wù)是現(xiàn)在的水平，同程就不會(huì)有機(jī)票項(xiàng)目，因?yàn)槲覀冊(cè)跈C(jī)票項(xiàng)目上虧了很多錢(qián)，酒店的事情很掙錢(qián)，全貼給機(jī)票。

　　慢慢做到(20)10年底的時(shí)候我們就清楚了，(20)11年我們就明白這個(gè)事情到底該怎么做了，11年的時(shí)候我們的票量做到5000張一天(現(xiàn)在藝龍才1萬(wàn)張一天)。這個(gè)(酒店)項(xiàng)目(做成了之后)，我們自信心超級(jí)爆棚：做什么就能成什么!那個(gè)時(shí)候其實(shí)沒(méi)人關(guān)注到百度搜索，到10年底的時(shí)候，藝龍才關(guān)注到，攜程還在睡覺(jué)呢。